22-08-2017 - 09:30 tot 16:30 uur

30-08-2017 - 3 dagdelen

05-09-2017 - 9:30 tot 12:00 uur

14-09-2017 - 13:30 tot 16:30 uur

Proactief verkoopgesprek of, hoe verkoop je dat bananenbrood?

Terug naar het nieuwsoverzicht

Proactief verkoopgesprek – of, hoe verkoop je dat bananenbrood?

Blog van Jobien Wind
 
Deze week had ik een gesprek met de leverancier van onze printer/copier. Ons 5-jarig contract loopt over een jaar af. De leverancier, Hans, had proactief een afspraak gemaakt om dit contract te bespreken. Zijn insteek is om me een nieuw contract aan te bieden voordat ik zelf om me heen ga kijken.
 
Ons papierverbruik is veranderd, we kopiëren en printen duidelijk minder dan vroeger. Mijn behoefte is om te besparen op de uitgave voor printen en dat vertel ik Hans.
 
Hans heeft een opleiding verkopen gevolgd, dus hij begint met inventariseren wat mijn bedrijf doet, wat mijn behoefte is en welk budget ik daarvoor over heb.
Ik leg uit dat ik ondernemers ondersteun om beter te verkopen. Hans voelt de druk om zijn verkoopverhaal goed te doen. Ik voer de druk nog wat op – ik wil echt minder uitgeven, sterker, we geven nu te veel uit.
En ik geef geen budget op, of hoelang ik nog een contract wil aangaan. Heel vervelend van mij.
 
Hans gaat de deur uit met de belofte dat hij in een paar dagen een voorstel zal sturen. Ik denk niet dat ik iets ga kopen. Wat is hier mis gegaan?
 
Eerst wat theorie: Grofweg kun je 7 fasen herkennen in een verkoopgesprek.
1. Voorbereiden
2. Binnenkomst en contact maken
3. Inventariseren vraag klant
4. Voordelen presenteren
5. Bezwaren weerleggen
6. Koop sluiten
7. Afronding en nazorg
 
Voorbeeld:
De bakker om de hoek.
  1. Zij bereidt zich voor, zorgt voor personeel, heeft de toonbank schoon, de schappen gevuld met geurend brood.
  2. Goedemorgen, mooi weer vandaag.
  3. Wat kan ik voor u betekenen?
  4. We hebben vandaag dit heerlijke rozijnenbrood in de aanbieding. Goed voor de stoelgang.
  5. O, u wilt liever een brood dat stoppend werkt? Dit zwaar volkoren bananenbrood eens proberen?
  6. Dat is dan 7,95. U wilt pinnen?
  7. Mag ik uw kleine dochter een krentenbol geven? Graag tot een volgende keer!
Dit klinkt logisch, nietwaar?
 
Hetzelfde model en Hans. Hans heeft zich voorbereid, contract gelezen, vooraf contact gelegd per telefoon. In het gesprek inventariseert hij mijn behoefte en daarna gaat hij weer weg. Hij heeft nog geen voorstel gedaan, en de fasen zijn nog niet afgehandeld.
Waar Hans de plank heeft misgeslagen is dat hij ongevraagd komt verkopen. Hij heeft niet goed ingehaakt op mijn behoefte om te bezuinigen en is teveel uitgegaan van zijn belang.
Dus, een mismatch tussen mijn belang en het zijne.
 
Als ondernemer kom ik dit zelf natuurlijk ook tegen. De kunst is om een gezamenlijk punt te vinden, een win-win situatie te creëren voor beide partijen. Ik zorg ervoor dat ik samen met mijn klant zijn vraag formuleer en uitdiep, en het gewenste resultaat benoem. Daar baseer ik dan mijn voorstel op.
 
Hans zou voor mij op zoek kunnen gaan naar een kleine, degelijke scanner/printer die tegen een redelijke prijs waarschijnlijk 10 jaar blijft werken. Hij verkoopt en ik kan printen, scannen en bezuinigen. Hij bleef echter steken in zijn verkopersbelang en heeft mij als klant verloren.
 
Wat is jouw manier om een win-win situatie te creëren?

geplaatst vrijdag 21 juni 2013


je reactie
je naam
je e-mailadres

(Neem bovenstaande code over ter controle)

Reacties van lezers

24-06-2016

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief.


Bestellen >> naar de winkel
Meer informatie >> www.ikwerkvoormezelf.nl

Alice van der Zwaag

Ondernemend een nieuwe toekomst creren